Güçlü makroekonomik performans dönemlerinde, pazara açılma verimsizlikleri hemen görülmeyebilir. Ancak ekonomik kriz dönemlerinde bu zayıflıklar daha belirgin hale gelir ve ön plana çıkar. Bu zorlu zamanlarda her şey daha net hale gelir. Kuruluşlara rekabet güçlerini ve genel başarılarını iyileştirmek için bu sorunları değerlendirme fırsatı sunar.
Dijitalleşmenin yükselişiyle birlikte, veriye dayalı süreçlerden kişiselleştirilmiş kampanyalara kadar ekipler için yeni fırsatlar bulunur. Satış temsilcileri, sarı sayfalardan soğuk arama günlerinden bu yana çok yol kat etti!
İşletmeler, zorlu bir ekonomik ortamı yönetirken ve yeni yeniliklerin bir adım önünde kalmaya çalışırken, ona güç veren araçlar, süreçler ve insanlar da dahil olmak üzere tüm müşteri yolculuğunu yeniden düşünüyor. Alanı etkileyen temel trendleri inceleyelim.
1.Dijital veya büstü.
B2B satışların dijitalleşmesini hızlandıran salgınla birlikte, alıcıların ve satıcıların 3/4’ünden fazlası artık yüz yüze etkileşimler yerine dijital self servis ve uzaktan etkileşimi tercih ettiklerini söylüyor. Aynı şey kurumsal satışlar için de geçerli. Karar vericilerin %70’i, 50.000 ABD Dolarını aşan yeni, tamamen self servis veya uzaktan satın alımlar yapmaya açık olduklarını ve %27’si 500.000 ABD Dolarından fazla harcama yapacaklarını söylüyor.
Gerçekten de, Gartner’ın 2025 yılına kadar tedarikçiler ve alıcılar arasındaki B2B satış etkileşimlerinin %80’inin dijital kanallarda gerçekleşeceğini öngörmesiyle bu eğilim büyümeye devam ediyor.
2. B2B alıcıları, B2C deneyimini ister.
B2C alıcıları gibi, günümüzün B2B alıcıları da giderek daha fazla kendi kendini eğitiyor. B2B alıcılarının %94’ü, satın alma sürecinin bir noktasında çevrimiçi araştırma yapıyor. Akran tavsiyeleri, tüm B2B satın alma kararlarının %90’ından fazlasını etkiliyor.
Şimdi, tam bir B2C deneyimi istiyorlar. B2B alıcıları artık sıkıcı, uzun soluklu alıcı yolculukları istemiyor. Bunun yerine dinamik ve müşteri merkezli bir deneyim ihtiyacı var. Örneğin:
Outreach tarafından yürütülen bir ankete göre B2B alıcıları, Keşfetme (%33) veya Satın Alma aşamalarına (%30) kadar bir satış temsilcisiyle ilişki kurmamayı tercih ediyor.
Kişiselleştirme için artan bir talep bekliyoruz. B2B alıcılar, ürün pazarının hemen uygun olduğunu görmek istiyor. Satıcıların artık özel içeriğe, hedeflenen satış katılımına ve ürün özelleştirmeye odaklanması gerekiyor.
3. Silolanmış bir veri yığınından veri odaklı süreçlere.
Bir B2B alıcısının tipik yolculuğu şu şekildedir.
- Tedarikçi web sitelerine gidin.
- Akran değerlendirme sitelerini ziyaret edin.
- Tedarikçi tarafından barındırılan web seminerlerine katılın.
- edarikçi topluluğuna katılın .
- Web sitesine geri dönün.
- Demoları izleyin.
- Ücretsiz denemeyi / ücretsiz aboneliği başlatın.
- Biriyle tanışın satış temsilcisi.
- Katılımı başlatın.
- Müşteri başarısıyla konuşun .
Peki işletmeler, müşterilerine arzu ettikleri B2C deneyimini yaşatmak için bu yolculuğu nasıl kolaylaştırabilir? Cevap verilerde.
Şimdi, tüm organizasyonun yararına olacak şekilde bu silolar halindeki veri noktalarını merkezi, entegre araçlar ve operasyonel süreçlerle yeniden birleştirmenin zamanı geldi. Gartner, B2B satış organizasyonlarının %60’ının, satış sürecini, uygulamaları, verileri ve analitiği tek bir operasyonel uygulamada birleştirerek, 2025 yılına kadar deneyim ve sezgiye dayalı satıştan veriye dayalı satışa geçiş yapacağını tahmin ediyor.
Aslında, uzayda konsolidasyon sıçraması yapan büyük oyuncular görüyoruz. ZoomInfo, Salesloft ve Gong’un sahip olduğu yeteneklere sahip bir platform olan RevOps aracını tanıttı. Temel işleri olan veri zenginleştirme kalitesini korurken başarılı bir şekilde güçlü yazılımlar geliştirip geliştiremeyeceklerini zaman gösterecek. Zarflama stratejileriyle ilgili ek analiz ve tavsiyeler için — Önde gelen SaaS danışmanı ve Balderton Executive in Residence Dave Kellogg tarafından yazılan bu gönderiyi öneriyorum .
4. CRO dönemi.
Daha birleşik operasyonel süreçlere geçişle birlikte, gelir operasyonları yöneticileri için artan bir talep görüyoruz. Son zamanlarda işten çıkarmalar, pazara giriş üretkenlik ölçümleriyle verimsizliklere de ışık tutuyor. Gerçekten de Salesforce CEO’su, satış organizasyonunun bazı bölümlerinde verimlilikle ilgili endişelerini dile getirdi. Salesforce hesap yöneticilerinin yaklaşık yarısı anlaşmaların %95’inden fazlasını getirdi.
Temmuz 2021’de Forbes, binlerce kuruluşun gelir operasyonlarını yürütmek için Büyümeden Sorumlu Başkan, Ticaretten Sorumlu Başkan, Müşteriden Sorumlu Başkan ve Gelirden Sorumlu Başkan gibi unvanlarla genişletilmiş “CXO” rolleri başlattığından bahsetti. Gelir İdaresi Başkanlığı işlerinin sayısı son üç yılda iki kattan fazla artarak 9.000’in üzerine çıktı. Ve bu sadece başlangıç . Gartner , 2025 yılına kadar dünyadaki hızlı büyüyen şirketlerin %75’inin gelir operasyonları modeli uygulayacağını tahmin ediyor .
Genel olarak 2023, pazarlama, satış, müşteri başarısı, ürün ve hatta finans operasyonlarına daha fazla güç vererek veri odaklı süreçleri uygulamalarını ve ekipler arasında daha fazla işbirliği getirmelerini sağlamalıdır.
5. Yenilikleri besleyen yeni teknolojiler.
LLM’ler ve özellikle GPT-3, içerik kişiselleştirme ve otomasyon sağlayarak yeni nesil satış ilişkisi, müşteri desteği ve pazarlama araçları yaratma gücüne sahiptir. Supernormal, Lavender ve Jasper.ai dahil olmak üzere şimdiden bazı harika örnekler var.
Pazara açılma ekipleri için diğer yıkıcı teknolojiler, tümü pazara açılma ekipleri için oyunun kurallarını değiştirme potansiyeli sunan Ters ETL teknolojileriyle veri işleme ve analitik, veri görselleştirme ve veri entegrasyonları ile modern veri yığınının bir parçasıdır.
6. Verimlilik
Son olarak, kesinlikle en az değil: pazara giriş verimliliğini artırmak, günümüzün bir numaralı odak noktasıdır. Kurucular, yüksek büyüme ve aynı zamanda daha uzun bir nakit pisti göstermelidir.
Balderton’dan EIR Dave Kellogg, SaaStock’ta konuşurken bazı tavsiyelerde bulundu. Öne çıkan özellikler şunları içerir:
- Tahmin ve boru hattı yönetimi kritik olacaktır;
- GTM ekibi ve genel olarak şirket içinde birlikte daha iyi çalışın;
- ICP’yi iyileştirerek ve müşteri geliştirmeye odaklanarak daha zengin hedeflere ateş edin;
- Dönüşüm hunisi dönüşüm oranlarını optimize ederek verimliliği artırın, ancak her kaldıraç için bir plan ve sorumlulukla.
